Что такое портрет покупателя?
Практически все продавцы, занятые в сегменте B2B, солидарны с мыслью, что важно разрабатывать портрет покупателя и применять ее в разных аспектах маркетинговой деятельности. Но, несмотря на общее признание этой идеи, существует много различий в создании портрета покупателя.
Разберемся с основными моментами, связанными с созданием портрета покупателя в сегменте B2B.
Персонаж покупателя – это вымышленный составной образ покупателя, вбирающий в себя общие представления об идеальных клиентах фирмы. Портрет является сборным в том смысле, что он показывает или передает ряд важных характеристик этих людей. При создании вымышленного портрета не должны использоваться реальные имена клиентов, реальные данные о них и прочая конфиденциальная информация. Наконец, такие портреты называются общими в силу того, что они не являются точным отражением какого-либо одного клиента.
Может ли быть несколько портретов покупателей? Конечно, у компании может быть не один идеальный клиент, а несколько. Важно только, чтобы создаваемые персонажи отражали основные идеальные типы клиентов. Более того, для некоторых предпринимателей может оказаться полезным выявление и формулирование негативных персонажей, то есть таких типов людей, которых не хотелось бы видеть в качестве клиентов. К подобным фигурам могут относиться те, кто работает в определенных отраслях, или те, у кого есть признаки, указывающие на высокую вероятность оттока.
Как портрет покупателя используется в маркетинге B2B?
По сути, вымышленные покупатели помогают персонализировать и совершенствовать маркетинговую работу и коммуникативные навыки компании так, чтобы она корректировала свою деятельность и наилучшим образом соответствовала потребностям соответствующих типов клиентов. Другими словами, персонажи покупателей обеспечивают базу для создания правильных сообщений и предложений нужному сегменту покупателей, т.е. потенциальным клиентам.
Что необходимо для создания портрета покупателя?
Во-первых, нужны точные данные. Несмотря на свой вымышленный характер, портрет покупателя должty всегда основываться на точных и актуальных количественных и качественных данных. В ход идет и маркетинговая база данных, и потребительские тенденции, и отчеты о состоянии отрасли.
Во-вторых, важно определить и сформулировать общие характеристики покупателя, его болевые точки и цели. После создания общего портрета его можно детализировать, добавляя атрибуты, носителями которых могут быть соответствующие персонажи.
Следующий уровень этой интеллектуальной игры состоит в том, чтобы воплотить своего вымышленного персонажа в жизнь, добавив его образу поведенческие детали, или представив, как выглядит один день из жизни своего потенциального покупателя. Ну, и, пожалуй, высшим пилотажем для руководства компании будет умение включать работу воображения на длительный срок, то есть проживать жизненный цикл вместе со своим персонажем, встроенным в создаваемую маркетинговую культуру.
Добавить комментарий
