Продажи B2B и B2C. В чем разница?
На первый взгляд, между продавцом на рынке или в магазине и менеджером, который продает строительную технику оптом, огромная пропасть. Но если присмотреться, успешные специалисты действуют по схожим моделям. Покупатели на рынке идут к тем, с кем можно еще и поговорить о погоде, кто улыбнется и спросит о самочувствии или взвесит продукты «с походом». Говоря языком профессионалов, такой продавец выстраивает эффективный личный бренд. Также работают и продажи в сфере b2b с той разницей, что продавец должен более глубоко погружаться в специфику бизнеса покупателя, оценивать его потребности, покупательскую способность, риски.
Услуги, в отличие от товаров, продаются по своим правилам, подход к клиенту здесь отличается от того, что принят в продажах продукции. Но в любом случае начинают с анализа потенциального покупателя, выявления его потребностей. Если на рынке или в магазине достаточно разместить товар на полке, то в компаниях, работающих с бизнесом, процесс часто начинают с холодных звонков. Рассказывая о себе, фирме важно сосредоточиться на потребностях покупателя, показать, как ее товар или услуга решить насущную проблему, поможет в работе.
Как на рынке опытный продавец оценивает на глаз толщину кошелька потенциального покупателя, так и менеджер компании должен изучить бизнес партнера. Предлагая товары или услуги, нужно представлять себе не только пользу для клиента, но и особенности его работы, примерный размер выручки, организацию процессов и т.д. Эта информация поможет наладить более эффективно коммуникацию и выйти на сделку. Товары и услуги для крупного и мелкого бизнеса могут быть одинаковыми, а вот объем и цена – уже разными. Требования к качеству предоставляемых услуг выше у крупного бизнеса, но и процесс сделки может быть более медленным из-за большого количество согласований в разных отделах.
Если с ценами в магазине приходится смириться (или искать конкурентов), то на рынке можно и поторговаться. То же самое и в сегменте B2B. Менеджер по продажам должен знать, из чего складывается цена на его товар, уметь грамотно обосновать ее перед клиентом. Торг возможен в допустимых пределах.
Итак, продажи на рынке B2B и B2C схожи между собой. И иногда менеджеру по продажам можно поучиться у опытного продавца на рынке тому, как выстраивать коммуникацию с покупателями, презентовать свой товар и назначать на него цену.
Добавить комментарий
