Почему эмоциональная связь имеет значение в маркетинге B2B?
B2C-маркетинг всегда берет на себя ответственность за эмоциональную связь с покупателями, а также за креативное отношение клиентов к продукту и их стремление к конвертации. С другой стороны, B2B-маркетинг склоняется в пользу более рационального подхода к продажам. Более строгий деловой подход обусловлен попыткой маркетологов B2B привлечь покупателей, исходя из стоимости бизнеса.
Другими словами, покупатели B2B гораздо больше эмоционально связаны со своими продавцами, чем покупатели с брендами B2C. Большинство покупок для потребителей – это предложение с низким уровнем риска. Но покупки B2B связаны с большим риском – за ними стоят миллионы денег с участием множества сторон и людей, и на карту поставлены значимые результаты.
По оценке специалистов, покупатели B2B почти на 50% более склонны совершать покупки там, где они видят личную ценность (например, это создает возможность для карьерного роста). И только 14% предприятий B2B утвердительно ответили, что могут увидеть реальную разницу между поставщиками и оценить разницу настолько, чтобы заплатить за нее.
Есть и другие причины, по которым маркетинг B2B отличается от маркетинга B2C. В частности, целью покупателей B2B является приобретение решений, которые соответствуют логике, полезности и рентабельности. Результаты и ценность бизнеса имеют первостепенное значение при принятии решений. Потребители, с другой стороны, склонны к эмоциональности, материализму и алогичности.
Как вдохновить сегмент В2В на взаимную эмоциональную связь с брендом?
Фокус должен быть настроен на создание осмысленной истории о вашем бренде, продукте и услуге, которая представляет деловую ценность. Эмоциональную связь можно выработать, используя доверие, прозрачность, слаженную работу в команде. Это те элементы, которые покупатели B2B желают видеть в своих потенциальных поставщиках: надежный партнер, которому можно доверять, предоставляющий решения честным способом.
Конечно, важно понять, как современные клиенты B2B покупают и соответствующим образом согласовать свою стратегию контент-маркетинга. Но контент, который вы создаете и распространяете в рамках этой стратегии, должен быть направлен на соблюдение этих трех принципов, чтобы вдохновить на значимые действия, которые приближают потенциальных клиентов к продаже.
Добавить комментарий
