Болевые точки клиента, и как с ними справляться
Каждый работник – от стажеров начального уровня до руководителей высшего звена – страдает от постоянных головных болей, связанных с бизнесом. Головная боль здесь понимается не буквально, но в самом широком смысле определяется как «что-то, что является постоянным источником неприятностей, раздражения или страданий».
Эти болевые точки развиваются и часто связаны с обстоятельствами, не зависящими от самого человека или организации. Но предприятия, ориентированные на облегчение этих болевых точек для клиентов, должны выработать высокий уровень понимания и эмпатии при создании и продаже своих решений.
Как диагностировать боль? Ключом к успешной стратегии продаж и маркетинга является знание на широком, глубоком и, в конечном счете, очень конкретном уровне того, что беспокоит компанию. Например, сегодня эксперты называют страх рецессии одним из самых больших страхов в начале 2020 года. Очевидно, что невозможно контролировать факторы, способствующие многим из проблем рецессии. Но многие организации будут реагировать на них, сводя к минимуму риск. Предложение решений, которые являются доступными и не требуют огромных предварительных или долгосрочных обязательств, является очевидным способом решения этой проблемы.
По мере ознакомления с разными типами организаций, можно обнаружить, что их болевые точки радикально отличаются.
Среди основных бизнес-стрессоров встречаются:
· Финансовая боль. Ограниченные бюджеты и денежные потоки являются общими проблемами для предприятий всех размеров. Часто лица, принимающие решения, будут ориентироваться на стоимость продукта или услуги, не понимая, как окупятся их инвестиции. Чем конкретнее можно продемонстрировать потенциальным клиентам (или уходящим клиентам), как именно это решение приведет к большей прибыльности, тем легче будет справиться с финансовой болью.
· Боль от процесса и производительности. В организациях люди, выполняющие повседневные задачи, могут быть настолько поглощены своей рабочей нагрузкой и проблемами, что даже не видят света в конце туннеля. Автоматизация задач может также усилить страх потери работы. Решающее значение может иметь демонстрация того, как их работа может упростить задачи всему предприятию.
· Боль, связанная с принятием решений другими людьми. Затраты времени и энергии на построение отношений с потенциальным клиентом иногда не окупаются, если окончательное решение о расходах принимает другое ответственное лицо или целый комитет в организации. Здесь следует глубже понять внутреннюю структуру и процесс организации вашего потенциального клиента. Его можно сопровождать на ответственные встречи с руководством. Так, финансовые директора и специалисты по закупкам будут, в первую очередь, знать о стоимости и рентабельности продукта или услуги, которые они покупают. Руководители технологий могут задавать вопросы о безопасности и интеграции в свои существующие системы. Команда, внедряющая решение, захочет узнать, как покупка повлияет на их повседневные роли.
Добавить комментарий
