Самая распространенная ошибка в маркетинге B2B
Благодаря новым технологиям и инструментам взаимодействия у компаний появляется больше возможностей для создания и развития хороших отношений с клиентами. Понятно, что для продавцов B2B наступило очень интересное время. Тем не менее, большинство из них совершают критическую ошибку, сосредотачиваясь на своей компании, а не на своих клиентах.
Действительно, многие маркетологи забывают о самом важном шаге - узнать, чего действительно хотят их клиенты.
Фактически при ответе на вопрос «Какую проблему решает ваш продукт для ваших клиентов?» большинство продавцов делают уверенные заявления о многочисленных преимуществах их товара, его характеристиках, наградах и т.д. При этом они забывают самое важное: люди не покупают продукты, они покупают решения своих проблем.
Ставки растут, и покупатели в сегменте B2B ожидают индивидуальных решений и контента. Более того, 65% бизнес-покупателей говорят, что они переключаются на сотрудничество с другими брендами, если компания не пытается персонализировать свои сообщения, пользуясь единой рассылкой. Вот почему руководству компании необходимо напоминать себе постоянно, почему она создает именно этот контент. Ведь если вы не можете сообщить, как ваш продукт решает проблему вашего клиента, он и не будет покупать его.
Сообщения, которые работают
Помните: ваша компания не только восполняет недостаток какой-то услуги или продукта на рынке, но главное – снимает лишние заботы с покупателя. Вам нужно только сообщить ценность своего продукта таким образом, чтобы ваш целевой клиент вздохнул в восторге: «Да, это то, что мне нужно!».
Что необходимо для создания лучшего обмена сообщениями?
Сообщение должно быть ориентировано на клиента. Это означает, что вы ставите себя на место вашего клиента.
Однако, на деле наблюдается совсем другая тенденция среди крупных и малых компаний. Вместо того, чтобы проводить исследования реальных клиентов, чтобы выяснить, чего хотят клиенты, многие компании пропускают этот шаг. Они беседуют с несколькими представителями отдела продаж или клиентского обслуживания, чтобы узнать от них о своих покупателях. Затем они создают и продвигают контент-маркетинг, который, очевидно, не согласуется с тем, что хотят покупатели на самом деле. Это не создает взаимодействия и взаимной заинтересованности обеих сторон - по крайней мере, не стимулирует продажи, что в конечном итоге приводит к разочарованию, истощению энергии и большому количеству потраченных впустую денег.
Добавить комментарий
